Případová studie 3: Odkud chodí zákazníci? Zjistěte, které zdroje za měsíc vytáhnou eshop o 90 %!

Každý zkušený eshopař dobře ví, že návštěvníky na web nebo do internetového obchodu nenosí čáp, že se zde neocitají náhodou a že je dobré sledovat, které zdroje návštěvnosti fungují a které ne.

Eshopmaniac má za sebou třetí měsíc internetového podnikání prostřednictvím nového eshopu Airnaturel.cz a rozhodně se při svém rozjezdu nedrží zkrátka. Oproti listopadu nám v prosinci vzrostla návštěvnost eshopu o 90 %, objednávky se zdvojnásobily a celkové tržby zaznamenaly trojnásobný růst.

Nabízí se zde otázka, zda nemá nárůst objednávek na svědomí předvánoční šílenství. U zajetého eshopu by tomu tak nejspíš skutečně bylo, protože je však eshop Airnaturel.cz na začátku a navíc nabízí velmi úzký sortiment zboží, je nepravděpodobné, že by za jeho růst mohly právě Vánoce. Pojďmě se tedy podívat, co za tím doopravdy stojí.

Srovnání listopadové a prosincové návštěvnosti eshopu Airnaturel.cz

Které zdroje táhnou Eshopmaniaka?

V případě Eshopmaniaka sledujeme hned osm různých zdrojů návštěvnosti:

• přímé přístupy,
• Heuréka,
• Sklik,
• Google organic,
• Google AdWords,
• Seznam organic,
• Zboží,
• Firmy.cz.

Z nich mají největší podíl na celkové návštěvnosti přímé přístupy (direct), které mohou pocházet z neoznačených přístupů v Outlooku nebo třeba ze záložky Oblíbené v internetových prohlížečích.

Hned za přímými přístupy se drží zbožový srovnávač Heuréka, poté reklamní platforma Sklik, přirozené vyhledávání pomocí vyhledávače Google a reklamní platforma Google AdWords. Zejména u starších a zaběhlých eshopů je mnohem větší procento u přirozeného vyhledávání (Seznam organic a Google organic), na které si teprve dva měsíce starý eshop Airnaturel.cz musí ještě chvíli počkat. Zajímavá čísla očekáváme zhruba za půl roku.

Nejlepších výsledků dosahují přímé přístupy, srovnávače cen a reklamní platforma Sklik.

Přímé přístupy - odkud se berou?

Nyní se podrobněji podíváme na jednotlivé zdroje návštěvnosti, z nichž jako první půjde pod lupu direct, tedy přímé přístupy. Přestože se v porovnání s listopadovými výsledky počet přímých přístupů do eshopu Airnaturel.cz o 26 % snížil, v závěru znamenalo celkem 65 přímých přístupů obrat v celkové hodnotě 38 000 Kč – o 103 % vyšší než v listopadu.

Pokles přímých přístupů nemusí nutně znamenat nižší tržby - 26% snížení přímých přístupů znamenalo pro Eshopmaniaka 103% zvýšení obratu

U zbožových srovnávačů, které jsme společně s dalšími nástroji internetového marketingu nasadili v listopadu, se přirozeně očekávají vyšší konverze, než tomu bývá v průměru u ostatních zdrojů. Zbožové srovnávače totiž zachytávají zákazníka už v pokročilejším stupni nákupního procesu. Předpoklad vyšších konverzí se potvrdil i v případě Eshopmaniaka.

„Z prosincových výsledků máme opravdu velkou radost. Nejen, že v prosinci přišlo do eshopu Airnaturel.cz přes zbožové srovnávače Zboží.cz a Heuréka.cz o 24 % více návštěvníků, ale i celkové konverze se posunuly o téměř 147 % výše. Přesto máme prozatím rezervy ve spárovanosti produktů Airnaturel s produktovým katalogem Heuréky.“

Michal Čapek, specialista online marketingu společnosti eBRÁNA

U zbožových srovnávačů Heuréka.cz a Zboží.cz se přirozeně očekávají vyšší konverze, což se nám potvrdilo i v případě Eshopmaniaka.

Spárovanost produktů ve zbožových srovnávačích je služba, kterou nabízí Zboží i Heuréka. Pokud je daný eshop v placeném režimu, tedy pokud využívá placenou PPC reklamu, začínají srovnávače s jeho produkty více pracovat a snaží se je v co nejvíce případech zařadit (spárovat) do příslušných kategorií.

Eshopmaniac zatím čeká na svůj certifikát Ověřeno zákazníky Heureka. Přestože má eshop Airnaturel.cz službu úspěšně zavedenou a každému zákazníkovi po provedeném nákupu automaticky zasílá e-mail s dotazníkem, jehož cílem je získat objektivní názor na kvalitu obchodu, první dva měsíce ostrého provozu zatím nestačily na dostatečný počet referencí.

„Kromě toho, že certifikát zvyšuje důvěryhodnost obchodu, odpovědi na otevřené otázky dávají majiteli eshopu konkrétní zpětnou vazbu na jeho služby. Podle ní může objevit případné slabiny a zapracovat na zlepšení. Hodnocení je otevřené pouze zákazníkům, což minimalizuje riziko podvodných hodnocení.“

Michal Čapek, specialista online marketingu společnosti eBRÁNA

Certifikát Ověřeno zákazníky ve zbožovém srovnávači Heuréka.cz

Nenechte si ujít další případovku! Zaregistrujte se!

Sklik a AdWords – jedno kliknutí, nová objednávka

Další, kdo Eshopmaniakovi vodí nové zákazníky, jsou placené zdroje, v našem případě služby Sklik a Google AdWords. Na obou jmenovaných nejlépe fungují kampaně cílené do výsledků vyhledávání Seznamu. Nejlepších výsledků zatím dosahuje propagace odvlhčovačů a obrat jsme zaznamenali i u kampaně, která je cílená na konkurenční značky na trhu.

Průměrný nárůst návštěvnosti z obou placených zdrojů se nám ale i tak za měsíc vyhoupnul o skvělých 195 %, přičemž celkové tržby eshopu se zvedly o 260 %.

Ani placené vyhledávání za ostatními zdroji návštěvnosti nezaostává. PPC inzeráty v reklamních platformách Sklik a Google AdWords nám přinesly o 195 % vyšší návštěvnost.

Ukažte zákazníkům, co hledají – nepodceňujte organické vyhledávání

U zdrojů přirozeného vyhledávání v internetových vyhledávačích Seznam a Google jsme v prvních týdnech po spuštění eshopu Airnaturel.cz rovněž zaznamenali několik objednávek. Zatím v počtu návštěv i konverzí vede Google. Podle očekávání specialisty on-line marketingu si to internetový vyhledávač Seznam dlouho nenechá líbit a předpokládaný vývoj nahrává více jemu.

Ze všech jmenovaných zdrojů návštěvnosti mají obecně nejvyšší konverzní poměr srovnávače cen a organická vyhledávání ve vyhledávačích včetně služby Google nákupy. Nejnižší konverze jsou naopak viditelné v případě on-line katalogu Firmy.cz, který však funguje v základním formátu zdarma, proto není důvod ho v budoucnu opouštět.

Asistované konverze - jaké cesty vedou k nákupu?

Zajímavou metrikou, která se nám rovněž vyplácí sledovat, jsou tzv. asistované konverze. Google Analytics pod tímto označením skrývá vícekanálové cesty, které zobrazují, jak jednotlivé marketingové kanály navzájem spolupracují při vytváření prodejů a konverzí. Díky nim můžete zjistit, kolikrát návštěvník stránku v eshopu navštívil, než si produkt zakoupil, nebo jaké on-line marketingové nástroje ho úspěšně přivedli až do košíku.

Podíl jednotlivých zdrojů návštěvnosti na asistovaných konverzích

Od spuštění eshopu Airnaturel.cz jsme zaznamenali 30 asistovaných konverzí v celkové hodnotě 100 194 Kč. Zajímavou cestou je například asistovaná konverze, kdy návštěvník nejprve dvakrát přišel do eshopu díky placené PPC reklamě, poté ho znovu navštívil přes neplacené vyhledávání a nakonec se do eshopu prokliknul opět přes PPC reklamu, kdy nákup dokončil.

Cesty vedoucí ke konverzím se určitě vyplatí sledovat

Aby vám zákazníci na poslední chvíli neutekli

Jednou z dalších pozitivních změn, kterými v prosinci eshop Airnaturel.cz prošel, bylo finální nasazení logistického systému společnosti ComGate. Díky němu se nám podařilo snížit cenu za dopravné a balné z původní částky 190 Kč na mnohem přijatelnějších 90 Kč v případě balíku České pošty, 66 Kč při využití služeb kurýra či 50 Kč se službou Zásilkovna.cz. Vysoká cena poštovného zbytečně snižuje eshopům konverze a zněvýhodňuje je oproti konkurenci, která si za dopravu účtuje méně.

„V dnešní době musí eshopař nabídnout zákazníkovi více možností přepravy, aby si zákazník mohl vybrat ten, který mu bude nejvíce vyhovovat. Samotná cena dopravy pak pro něho nesmí být překážkou v nákupu. V praxi to řešíme takto. Eshopař u nás nakoupí levnou dopravu, náklady na ní pokryje z marže a pak může zákazníkům doručovat za pár korun nebo úplně zdarma.“

Viktor Štill, key account manager ve společnosti ComGate

Platební metody pěkně na očích

Kromě těchto logistických změn jsme také drobně upravili zobrazení platebních metod v nákupním košíku eshopu. Původní možnost “Bankovní převod” jsme přikrášlili slovíčkem  “Expresní”. A výsledek? Každý třetí nákup je zaplacen ještě před expedicí. Tím se eliminují zákazníkovi nepřevzaté zásilky zaslané na dobírku a zároveň se snižují náklady na logistiku.

Zobrazení platebních metod v košíku eshopu Airnaturel.cz

V nejbližších týdnech čeká Eshopmaniaka doladění spárovanosti produktů ve zbožových srovnávačích Heuréka a Zboží, důkladná revize nákladů a výnosů PPC kampaní, rozšíření eshopu Airnaturel.cz o další lákavý obsah a šikovný linkbuilding.

„S výsledky internetového marketingu jsme zatím moc spokojeni, objednávky z eshopu stále chodí, zdá se, že vše funguje, jak má. Díky spolupráci s ComGate nám navíc odpadly starosti s logistikou a těší nás, že je stále více objednávek zaplaceno před odesláním. Doufám, že to bude takhle pokračovat i dál.“

Martin Jaroš, výherce soutěže Eshopmaniac 

Výsledky internetového marketingu – prosinec 2014

• Celková návštěvnost vzrostla oproti listopadu o 90 %.
• Počet objednávek se zdvojnásobil a tržby se zvýšily dokonce třikrát.
• Obrat z přímých přístupů se zvýšil o 100 %.
• Zbožové srovnávače Zboží a Heuréka přinesly 146% nárůst.
• Díky zavedení logistických služeb ComGate klesla cena poštovného na 66 Kč.
• Každá třetí objednávka je zaplacena ještě před expedicí.
• SEO včetně profesionálního copywritingu, linkbuildingu a individuálních úprav si vyžádalo na 60 hodin práce specialistů, PPC kampaním včetně Google nákupů jsme věnovali 20 hodin práce a doladění zbožových srovnávačů Zboží a Heuréka nás stálo 6 hodin práce.